Для собственников, фаундеров и партнеров бизнеса
ВТОРОЕ МНЕНИЕ О ПРОДАЖАХ
Второе мнение о продажах — это диагностический разбор коммерческой системы бизнеса. Он помогает понять, почему не растут продажи, где теряется результат и какое ограничение стоит проверить первым.
Первый шаг — коротко описать ситуацию. После этого я предложу подходящий формат разбора. Конфиденциально. Очно в Москве и онлайн.
ПОЧЕМУ НЕ РАСТУТ ПРОДАЖИ
Иногда проблема видна в цифрах. Иногда — только в постоянном ощущении, что усилий много, а предсказуемого результата нет.
Лиды есть, а продаж мало
Заявки поступают, но не доходят до сделки или оказываются не теми, которые нужны бизнесу.
Реклама дорожает и работает нестабильно
Бюджет растет, но собственник не понимает, какие каналы действительно приводят деньги.
Менеджеры работают, но результата нет
Активность есть, а причины отказов, потерь и слабой конверсии остаются неясными.
Сделки есть, а денег мало
Выручка не превращается в ожидаемый финансовый результат, продукты конкурируют между собой или продажи требуют слишком много ручного участия.
Продажи держатся на собственнике
Ключевые клиенты, сложные переговоры и финальное решение по цене постоянно возвращаются к владельцу.
Непонятно, что именно усиливать
Рекламу, отдел продаж, продукт, сервис, руководителя или само предложение.
РЕЗУЛЬТАТ СОЗДАЕТСЯ ВСЕЙ КОММЕРЧЕСКОЙ СИСТЕМОЙ
Отдел продаж может хорошо выполнять свою часть работы и все равно не давать ожидаемого результата.
Если компания привлекает не того клиента, предложение сложно объяснить, продуктовая линейка перегружена, сервис не поддерживает обещание или собственник остается единственным человеком, который способен закрыть сложную сделку, проблема не решается одним новым скриптом.
Продажи появляются на пересечении нескольких элементов:
Предложение
Что именно компания обещает клиенту и насколько понятен результат покупки.
Привлечение
Кого и с каким ожиданием приводит маркетинг.
Продажа
Как человек проходит путь от интереса до решения и где возникают потери.
Продукт и исполнение
Получает ли клиент то, что ему обещали, и может ли компания повторять результат.
Сервис и удержание
Возвращается ли клиент, рекомендует ли компанию и продолжает ли отношения.
Управление
Как собственник и руководители видят цифры, принимают решения и распределяют ответственность.
Слабые продажи могут быть симптомом задачи, которая находится в другом месте бизнеса.
СМОТРИМ НА ПУТЬ КЛИЕНТА И УПРАВЛЕНЧЕСКУЮ ЛОГИКУ
Что входит в диагностику продаж:
Предложение и клиент
- кому компания продает;
- какую задачу клиента решает;
- как сформулирована ценность;
- совпадают ли ожидания клиента с реальным результатом продукта.
Привлечение
- откуда приходят обращения;
- какие каналы дают не только лиды, но и сделки;
- с каким обещанием приходит клиент;
- где теряется качество входящего спроса.
Воронка продаж
- как устроен путь от первого контакта до сделки;
- на каких этапах происходят потери;
- какие причины отказов известны, а какие только предполагаются;
- что видно в цифрах и чего в них пока нет.
Команда и управление продажами
- кто за что отвечает;
- как руководитель управляет результатом;
- где решения возвращаются к собственнику;
- как команда работает с ценой, возражениями и следующим шагом;
- есть ли связь между маркетингом, продажами и продуктом.
Продуктовая линейка
- понятно ли клиенту, что и зачем покупать;
- не конкурируют ли продукты друг с другом;
- какие продукты являются входными, основными и повторными;
- что создает выручку, а что только усложняет выбор и работу команды.
Исполнение, сервис и повторные продажи
- что происходит после сделки;
- поддерживает ли клиентский опыт обещание продажи;
- почему клиент возвращается или не возвращается;
- где сервис усиливает доверие, а где разрушает его.
НЕ НУЖНО ГОТОВИТЬ К ВСТРЕЧЕ ИДЕАЛЬНЫЙ ОТЧЕТ
Первое, что нужно, — ваше описание ситуации: что происходит, где вы видите тревожный сигнал, какие решения уже пробовали и что сейчас собираетесь менять.
Если материалы есть, можно прислать:
- основные показатели продаж;
- схему воронки;
- данные по лидам, сделкам и повторным покупкам;
- описание продуктовой линейки;
- сайт, презентации и коммерческие предложения;
- структуру команды и зоны ответственности;
- примеры переписок или записей разговоров, если они действительно важны для вопроса.
Если цифры собираются неполно или находятся в разных системах, это не препятствие для первого разговора. Отсутствие нужной информации само по себе может быть частью управленческой задачи.
КАК ПРОХОДИТ РАБОТА
Формат зависит от масштаба вопроса
Шаг 1. Вы описываете ситуацию
Рассказываете, что происходит с продажами, что уже пробовали и какое решение сейчас рассматриваете.
Шаг 2. Мы определяем границы задачи
Иногда достаточно разобрать одну гипотезу, участок воронки или продуктовую логику. Иногда становится понятно, что нужно смотреть всю коммерческую систему.
Шаг 3. Вы передаете доступные материалы
Я заранее знакомлюсь с тем, что поможет понять ситуацию. Объем материалов согласуем отдельно — собирать лишнее не нужно.
Шаг 4. Проводим диагностический разбор
Мы связываем цифры, путь клиента, продукт, команду и управленческие решения и ищем главное ограничение.
Шаг 5. Вы получаете выводы и следующий фокус
Я фиксирую, где может теряться результат, какие гипотезы стоит проверить первыми и каких действий пока лучше не предпринимать.
Первый формат может быть одной диагностической встречей. Если вопрос требует анализа нескольких участков или людей, я предложу отдельный проектный формат.
ЧТО ВЫ ПОЛУЧИТЕ
После разбора у вас будет более точная карта продаж:
Понимание, где находится главное ограничение коммерческой системы;
Связь между предложением, привлечением, продажей, продуктом и сервисом;
Картина возможных потерь на пути клиента;
Понимание роли команды, руководителя продаж и собственника;
Гипотезы, которые стоит проверить в первую очередь;
- письменное резюме с выводами и следующими шагами.
Иногда главный результат — своевременный отказ от решения, которое на поверхности казалось правильным.
ОТ ОБЩЕГО НЕДОВОЛЬСТВА ПРОДАЖАМИ К СУТИ
На встрече мы не принимаем исходную формулировку как единственно верную. Проверяем, что стоит за ней и где находится точка, изменение которой действительно повлияет на ситуацию.
| ПРЯМОЙ ВОПРОС | БОЛЕЕ ТОЧНЫЙ ВОПРОС |
| Почему менеджеры плохо продают? | Понимают ли менеджеры, кому, какой результат и почему должна обещать компания? |
| Как получить больше лидов? | Что происходит с уже существующим спросом и на каком этапе он перестает превращаться в деньги? |
| Нужно ли менять руководителя продаж? | За какой результат он действительно отвечает и какие решения может принимать без собственника? |
| Как продавать больше продуктов? | Помогает ли продуктовая линейка клиенту сделать следующий выбор или затрудняет его? |
Это примеры возможного разворота задачи, а не описания конкретных клиентских случаев.
МЫ РАЗБИРАЕМ СИТУАЦИЮ КАК СИСТЕМУ
Это диагностика, а не внедрение системы продаж
Независимый взгляд на коммерческую систему;
Поиск главного ограничения;
Соединение цифр, людей, продукта и управления;
НЕ разработка скриптов и регламентов под ключ;
НЕ быстрый «разнос» отдела продаж;
НЕ обещание увеличить выручку за одну встречу;
Полноценный функциональный аудит всех коммерческих процессов при согласовании проектного формата.
Если после диагностики становится понятно, что нужен профильный специалист по маркетингу, CRM, финансам или построению отдела продаж, это тоже полезный результат: вы сможете поставить точную задачу.
ПОЧЕМУ МНЕ МОЖНО ДОВЕРИТЬ ТАКУЮ РАБОТУ
Более 20 лет я работаю с бизнесом, руководителями, командами и собственниками.
12 лет — в управленческом консалтинге, включая проекты изменений и работу с первыми лицами крупных компаний. С 2019 года веду частную практику сопровождения предпринимателей.
Мой фокус — не отдельный инструмент продаж, а связи между коммерческим результатом, продуктом, людьми, управлением и ролью собственника.
Это позволяет увидеть, когда проблема действительно находится в продажах, а когда отдел продаж только первым показывает ограничение всей системы.
ОТЗЫВЫ
МИНИ КЕЙС
Исходная ситуация: Несмотря на активную позицию собственника на рынке, продажи не растут. Вопрос ко мне на первой встрече: "Может быть систему мотивации изменить? Или KPI пересмотреть?".
Объективная картина: Сотрудники отдела продаж обрабатывают входящие обращения. Все специалисты одного психотипа - "Фермеры". Больше склонны к аккаунтингу.
Результат: Открыли вакансии с набором качеств продавца "Охотник" и сформировали отдел продаж-2 для активного выхода на клиентов. Добавили соответствующие инструменты маркетинга. Рост продаж пошел уже со второго месяца работы ОП2.
Вы глубоко погружаетесь в специфику услуг клиента и стараетесь продвигать то, что действительно нужно заказчику.
Участник проекта
Цель достигнута! Все проблемные места были разобраны.
Участник маркетинговой сессии
Редкое сочетание стратегического видения и практической ориентированности.
Собственник бизнеса
КОМУ ПОДОЙДЕТ
Формат подойдет, если вы:
Вы - собственник, фаундер или партнер бизнеса;
Отвечаете за рост выручки и коммерческий результат;
Не понимаете, где именно буксуют продажи;
Чувствуете, что проблема шире работы менеджеров;
Готовы смотреть одновременно на клиента, продукт, команду и управление;
Хотите сначала определить приоритет, а потом запускать изменения.
КОМУ НЕ ПОДОЙДЕТ
Формат не подойдет, если вам нужен:
Подрядчик, который сразу настроит рекламу или CRM;
Только тренинг для отдела продаж;
Обещание быстрого роста выручки;
Поиск виноватого вместо анализа системы.
ФОРМАТЫ И СТОИМОСТЬ
Объем работы определяется после знакомства с ситуацией.
Стоимость сессии «Диагностическая встреча» — 25 000 рублей.
В стоимость входит:
- предварительное знакомство с ситуацией;
- встреча продолжительностью 2–3 часа;
- письменное заключение с основными выводами и следующими шагами.
Связь с другими форматами
Иногда вопрос о продажах приводит к другой задаче
По ходу разбора может стать понятно, что главное ограничение находится:
- в роли собственника;
- в способности руководителей брать ответственность;
- в конфликте маркетинга, продаж и продукта;
- в устройстве продуктовой линейки;
- в несогласованности партнеров;
- в общей управленческой системе.
Тогда «Второе мнение о продажах» может стать входом в другой формат:
- сопровождение собственника;
- отдельную проектную работу.
КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТЬ
Цифры, клиенты и внутренние решения остаются между нами.
В диагностике могут использоваться коммерческие данные, клиентские материалы, записи разговоров, показатели команды и планы собственника.
До передачи клиентских переписок или записей важно удалить лишние персональные данные, если они не нужны для разбора.
Конфиденциальность действует с первого сообщения.
ЧАСТЫЕ ВОПРОСЫ
Иногда проблема видна в цифрах. Иногда — только в постоянном ощущении, что усилий много, а предсказуемого результата нет.
Нужно ли иметь точную аналитику по продажам?
Нет. Если данные есть, они помогут проверить гипотезы. Если их нет или они противоречат друг другу, это тоже важная часть картины.
Можно ли разобрать только один участок?
Да. Например, продуктовую линейку, путь от заявки до сделки или зависимость продаж от собственника. На первой встрече мы определим разумные границы задачи.
Вы будете разговаривать с командой продаж?
Не обязательно. Иногда достаточно работы с собственником и материалами. Если для достоверной картины нужны интервью с руководителем или менеджерами, это включается в отдельный проектный формат.
Вы дадите рекомендации по рекламе и скриптам?
Я могу показать, какую гипотезу стоит проверить и где находится возможное ограничение. Настройка рекламы, CRM или разработка скриптов под ключ не входят в базовый диагностический формат.
Что будет в письменном результате?
Короткая фиксация того, как выглядит коммерческая система, где может теряться результат, какие гипотезы стоит проверить и что делать первым.
Что делать, если проблема окажется не в продажах?
Это один из возможных и полезных результатов. Мы определим, какая задача требует внимания и какой следующий формат или специалист может быть нужен.
ЕСЛИ ПРОДАЖИ НЕ СКЛАДЫВАЮТСЯ,
НАЧНИТЕ СО ВТОРОГО МНЕНИЯ
Коротко опишите, что происходит: какие результаты вы видите, что уже пробовали и какое решение сейчас рассматриваете.
Я отвечу, смогу ли быть полезна и какой формат подойдет для первого шага.
Напишите в Telegram - @LoraStepanel
Конфиденциальность с первого контакта
