Когда бизнес перестает давать ожидаемый результат, собственник обычно уже представляет, что нужно делать.

Открыть новый регион. Усилить продажи. Нанять маркетолога. Перестроить команду. Масштабировать работающую модель. Сократить расходы. Остановить проекты. Привлечь финансирование.

Каждое из этих решений может оказаться правильным. Но только для определенного состояния бизнеса.

Если продажи держатся на собственнике, первое объяснение обычно звучит так: «Менеджеры не продают». 

За этой фразой нередко стоит обида. Собственник платит людям, передал им клиентов или поиск новых заказчиков, но по-прежнему сам проводит важные переговоры, объясняет ценность продукта и закрывает крупные сделки. Возникает ощущение: команда не берет ответственность, а без владельца выручка остановится.

«Какие-то они у меня безответственные. Никто ничего не предлагает, все решения приходится принимать самому». 

Такая жалоба часто звучит от собственника, который хочет роста, а получает согласие на совещаниях и ожидание указаний после них. Он считает, что передал полномочия, объяснил цели и дал людям возможность действовать. Но команда по-прежнему возвращается к нему с каждым вопросом. 

«Могут ли мои руководители руководить?» — один из самых частых вопросов собственника перед тестированием управленческой команды. На него хочется получить однозначный ответ: да или нет. 

Когда продажи не растут, первое внимание обычно достается отделу продаж. Собственник смотрит на конверсию, требует больше звонков, меняет скрипты, усиливает контроль или начинает искать нового руководителя.